Краткое содержание предыдущих двух дней:
1. Мы начали с выбора специфичной аудитории и поиска сообществ, где эта аудитория уже собрана
(у кого-то это сообщество любителей собак, у кого-то инвесторов-трейдеров и т.п.).

2. Уточнили профиль ЦА, чтобы можно было использовать таргетированную рекламу. Уточнили запросы ЦА, чтобы можно было использовать контекстную рекламу. По-возможности пообщались с ними, провели целевые интервью и т.п.

3. Составили структуру затрат типового представителя ЦА. Для владельцев авто марки X — это одна структура затрат. Для родителей детей 5 лет — это другая. Это самое ценное, т.к. только фактические затраты и продажи говорят правду о реальных потребностях и конкуренции.

4. Структура затрат привела нас к тому, что мы вычислили а)категории б)продукты-бестселлеры в)интересные аналоги с других рынков.

Кто-то уже на этом этапе получил несколько крутых идей — запишите их и двинемся дальше.

Сегодня мы посмотрим способы, как можно обыграть существующие бестселлеры и конкурентов.

Почему нам нужно искать способы конкуренции с бестселлерами?

Очень просто:
1. Любой продукт или бизнес-идея — это лишь штука, которая делает какую-то полезную работу для пользователя. См. концепцию JTBD.

2. Если работа и потребность есть, то ее уже кто-то делает (см. категории в бестселлерах, все категории заняты по определению, иначе бы их не было)

3. Успешный продукт и бизнес-идея обязаны у кого-то отнимать работу.

Короче, у нас просто нет другого выхода как конкурировать с бестселлерами, либо дружить с ними (быть доп.продуктом)

Главный способ — быть лучше в 3+ раз по какому-то параметру

Один из способов «отобрать работу» у главного конкурента — быть лучше по какому-то важному для целевой аудитории параметру.

Например, вы тратите деньги на еду и основной конкурент тут — поход в магазин. По каким параметрам вы выбираете магазин?

1. Географическая близость. Обычно, вы идете туда, где ближе, и тратите на это 20-40 минут.

Но если Яндекс.Лавка вам предлагает привезти продукты за 5 минут, то это становится лучше похода в магазин (отобрали работу по параметру «время»).

2. Ассортимент. Если вам важно, чтобы было «все в одном месте» вы пойдете в крупный ТЦ.

Но если вам важен ассортимент чая, например, то вы пойдете в ближайшую чайную лавку, где 1000+ сортов чая (отобрали работу по параметру «ассортимент»).

3. Уровень цен. Вы можете предпочитать веганскую еду или фермерские продукты.

Либо вам все равно, лишь бы был дешевле и все в одном месте и вы пойдете в Магнит (отобрал работу по параметру «цена»).

и т.п.

Важные нюансы:
1. Нужно не просто быть лучше, а в 3-5 раз лучше по какому-то параметру. Если быть лучше на 10-20%, то этого недостаточно, чтобы преодолеть инерцию и привычки.

2. Нужно быть лучше не по всем параметрам, достаточно быть лучше лишь по одному параметру, например «скорость». Худший параметр — стоимость, по нему лучше не конкурировать.

3. Можно быть лучшем не для всех, а для узкой целевой аудитории.

Пример — школа английского.
В Гугл.Доке (скопируйте себе) я взял ЦА — родители детей 7-12 лет. А в качестве статьи затрат — затраты на английский язык (около 100 тыс. руб. в год) Нашел бестселлеры — SkyEng и репетиторы.

И выписал параметры, которые важны при выборе и проранжировал их по убыванию приоритетов:
1. Кто репетитор
2. Цена
3. Формат и т.п.

Как определить параметры выбора?

Есть 2 самых популярных метода:
1. Опрос целевой аудитории (целевые интервью) — спрашивайте их, как вы выбирали в прошлый раз? На какие параметры смотрели? Между чем и чем выбирали?

2. Но есть и короткий путь: зайдите на любой маркетплейс, где продается эта услуга (если репетиторы — profi.ru, если электроника — Яндекс.Маркет или Amazon) и посмотрите, какие там представлены фильтры и в какой последовательности? (Цена, Отзывы и т.п.) Это ровно то, что вам нужно.

Как нам найти способ быть лучше в 3+ раз по какому-то параметру?

Это большая и сложная тема. Мы сегодня разберем лишь два метода, остальные чуть позже.

Метод №1. Проходим по каждому параметру и задаем себе вопрос, как можно улучшить этот параметр в 3-10 раз?

Можно записывать идеи, которые приходят на ум, но лучше сразу записывать примеры игроков, которым это удалось. (опять же нужна насмотренность и поиски в Techcrunch, Tweekly и др.)

Например, мы смотрим на параметр «гибкость расписания», что родителям и детям часто не удобно подстраиваться под какой-то график и вспоминаем бизнес-модель «Uber для X». Начинаем искать проекты в стиле «Uber для английского» и находим Cambly.com

Метод 2. Делаем мысленный эксперимент: представляем идеальный конечный результат (ИКР), как это могло бы выглядеть в фантастическом будущем. Доводим параметр до абсолюта.

Например, в наших реалиях, чтобы заговорить по-английски нужно 1 год, но в фантастическом будущем, навык будет закачиваться мгновенно в мозг.

Даже если вам это сейчас покажется бредом, все равно зафиксируйте это как направление мысли. И действительно, погуглив, вы найдете несколько проектов, которые уже делают такие попытки с нейроинтерфейсами. Найдите и запишите эти примеры, даже если это пока что патенты или на стадии R&D.

Задание 1. Скопируйте Гугл.Таблицу. Возьмите один главный бестселлер для одной главной аудитории и выписать параметры выбора.

Задание 2. Найти несколько примеров, как можно сделать продукт, который был бы лучше бестселлера в 3-10 раз по какому-то важному для ЦА параметру.

Задание 3. Прокомментируйте как минимум 2 работы других участников и поставьте как минимум 3 лайка лучшим работам.