Почти в каждой сделке недели есть человек или контора, которая много лет брала деньги не за работу, а за доступ и посредничество.

Все десять компаний в сегодняшнем обзоре целятся не в сложную задачу, а в эту наценку за доступ.

И это гораздо более скучное объяснение происходящего, чем «ИИ заменяет людей», зато оно работает. Поехали разбирать.

Что внутри выпуска

1. Qualitate. Интервью с отраслевыми экспертами берёт ИИ, а не аналитик ($31.9M). Модератор проводит тысячи структурированных разговоров в месяц, складывает их во временной ряд по десяти тысячам компаний и отдаёт исследование за три дня примерно за треть цены экспертной сети. Выручка выросла в 30 раз за год.

2. Flip. Корпоративное приложение для тех, у кого нет рабочей почты ($25M). Цеха, склады, магазины, уход за больными. Продукт даёт цифровое удостоверение сотруднику без корпоративного ящика и собирает под него мини-приложения на лету.

3. Boom. Операционка для сдачи частных домов, которая заодно строит жильцу кредитную историю ($15M). Проверка арендатора, передача платежей в бюро, а теперь ещё и агент, который берёт трубку и записывает на просмотр.

4. Thunder Compute. Одна видеокарта делится между задачами, как когда-то делили серверы ($13M). Виртуализация уровня драйвера, работает под задачей и невидима для разработчика.

4. Medly AI. Репетитор в телефоне, который гоняет школьника по прошлым экзаменам ($8M). Шесть тысяч заданий, семь моделей под капотом, проверка сочинений, пробники по таймеру.

6. Codio. Среда, где студент пишет код в браузере, а вуз видит весь путь до ответа ($5M). Продают кафедрам, а не студентам: 150 учебных заведений. Свежий продукт про грамотность в работе с ИИ, один университет уже поставил обязательным курсом.

7. EULER. Партнёрскую программу ведут агенты вместо менеджера ($4.3M). Регистрируют сделку из пересланного письма, отвечают партнёру круглосуточно, раздают задачи.

8. CAMO. Рум-сервис в отеле, у которого нет кухни ($4M). Отель продаёт еду в номер под своим брендом, готовят рестораны рядом, везёт третья сторона. Предшественник с таким же обещанием сжёг $50M и закрылся.

9. Swish Basket. Датчик над баскетбольным кольцом, который разбирает каждый бросок ($3.2M). Камеры и лидар, никаких браслетов и настройки. Узнаёт игроков в лицо, различает нескольких на одном кольце, считает всё прямо на устройстве.

10. Nailzy. Оптовый склад для мастеров маникюра, а софт для записи бесплатно ($600k). Материалы с доставкой за два дня плюс запись клиентов и учёт в подарок.

+ Топ-10 ИИ-инструментов недели
+ Подборка отраслевых отчётов
+ Начался 8-недельнй курс «Claude Code. Проверяй десятки проектов силами одного человека», еще можно присоединиться до среды.

Аналитик инвестфонда хочет понять одну вещь: правда ли сети автомоек массово переходят на другую химию. В интернете этого нет. Он идёт в экспертную сеть, там за пару дней находят бывшего директора по закупкам такой сети и ставят звонок.

Час такого созвона в США стоит от $500 до $1 500 (больше, чем средняя месячная зарплата в России).

Эксперту из этих денег достаётся обычно от 30 до 40 процентов.

Так устроен рынок на $4.86B в 2026 году, которым пользуются больше одиннадцати тысяч компаний. Продают там не знание. Продают доступ и скорость поиска нужного человека.

Qualitate недавно подняла $31.9M на идею отдать сам разговор машине. ИИ-модератор проводит тысячи структурированных интервью в месяц и складывает ответы не в стенограмму, а в таблицу.

Что это меняет. Стенограмма живёт один раз, для того аналитика, который заказал звонок. Таблица живёт всегда. Когда одинаковый вопрос задан двумстам людям в мае и тем же двумстам в августе, у вас появляется динамика, а не мнение. Компания заявляет 350 тысяч минут разговоров с экспертами в библиотеке, 120 тысяч заданных вопросов, покрытие больше десяти тысяч публичных и частных компаний и готовое исследование за дни вместо недель примерно за треть привычной цены.

Цифры бизнеса там же: выручка выросла в тридцать раз за год, продления стопроцентные, чистое удержание выручки выше 200%. Среди клиентов фонды прямых инвестиций, хедж-фонды и кредитные инвесторы.

Где ров. Библиотека. Её невозможно купить и очень тяжело догнать: каждую неделю разрыв растёт на десять тысяч минут. Причём ценность не в объёме, а в том, что все разговоры заданы по одной сетке и потому сравнимы между собой. Чужие стенограммы такой сеткой не обладают, их можно скормить модели и получить кашу.

Теперь то, что меня смущает. Хороший аналитик слышит паузу. Эксперт замялся на слове «примерно», и живой человек тут же лезет вглубь: а почему примерно, а кто считал, а с какого года. Модератор, который ведёт двадцать пять интервью параллельно, эту паузу пропустит. Он соберёт ровно то, что человек готов сказать сам, а самое ценное в таких разговорах обычно лежит на полшага дальше.

Второе. Экспертные сети берут дорого не за разговор, а за отбор и за юридическую защиту. У них комплаенс-офицеры, запретные списки и записи всех звонков, потому что грань между отраслевой экспертизой и инсайдом тонкая, а штрафы за неё большие. Машина, обзванивающая тысячи человек в месяц, эту грань не чувствует вообще. Первый же скандал в этой нише прилетит не за качество, а за то, что кто-то рассказал лишнее.

Похожие решения. Ниша шевелится последние три года, но большинство пытаются ускорить старую модель, а не изменить её.

• AlphaSense - собрал больше $1B, купил библиотеку экспертных стенограмм Tegus за $930M. Данных больше всех, но это архив чужих разговоров, а не собственные интервью по вашему вопросу.
• GLG - крупнейшая экспертная сеть мира, живёт на людях и на комплаенсе. Медленно и дорого, зато с юридической подушкой.
• Third Bridge - гибрид сети и издательства, продаёт готовые интервью подписчикам.
• Guidepoint - классическая сеть, сильна в здравоохранении.
• CleverX - площадка, где заказчик находит специалиста напрямую и платит меньше, но всю работу по отбору делает сам.

Как повторить у нас. Российский рынок маркетинговых исследований оценивают в 20-22 млрд рублей с ростом около 15% в год. Копировать сюда экспертную сеть для фондов бессмысленно, фондов мало. А вот продуктовый кастдев ложится идеально: любой команде раз в квартал нужно поговорить с полусотней клиентов, и это делается силами продакта, который ненавидит эту работу. Продукт: заказываете исследование, получаете пятьдесят проведённых разговоров и сводку за неделю. Ценник 250-400 тысяч рублей за волну против полутора миллионов у исследовательского агентства. Покупает не отдел исследований, а руководитель продукта, у которого нет ни отдела, ни бюджета на агентство.

Обратная тяга. Когда все выводы на рынке собраны одинаковой машиной по одинаковой сетке, они становятся одинаковыми. Через год каждый фонд будет знать про автомойки то же самое, что и сосед, и преимущество исчезнет ровно в тот момент, когда за него перестанут переплачивать.

Что из этого делать. Микроскопическая экспертная сеть в одной отрасли, где вы лично знаете сорок человек и можете позвонить любому. Не платформа, не подписка, а телефон и репутация. Продаёте не количество разговоров, а один звонок тому, кто машине бы не ответил.

Начну с очевидного, о чём почему-то никто не думает. Чтобы пользоваться корпоративным софтом, нужен корпоративный почтовый ящик. Логин, пароль, двухфакторка, восстановление доступа через ящик.

А теперь посчитайте, у скольких людей на складе есть рабочая почта. У начальника смены. Всё. Ну, ещё у кладовщика, которому её завели в 2019 году и пароль от которой знают трое.

Остальные две сотни человек в этом складе для любой информационной системы не существуют. График висит на стене у входа. Инструктаж по новому регламенту передаётся устно. О смене поставщика узнают, когда приезжает не та коробка.

Flip недавно привлёк $25M на то, чтобы починить именно вход, а не приложение. Два продукта в основе: один выдаёт сотруднику цифровое удостоверение без корпоративного ящика, второй собирает мини-приложения под конкретную задачу прямо на ходу.

Порядок здесь важнее функций. Все предыдущие двадцать лет корпоративные порталы решали задачу «как показать человеку новость». Эти решают задачу «как понять, что он вообще человек из нашей компании». Пока не решена вторая, первая не имеет смысла.

Цифры, которые можно потрогать. Больше тысячи брендов и два миллиона пользователей. В сети строительных магазинов из 364 точек ассистентом пользуются около четырёх тысяч человек. В логистической компании на 300 площадок в 28 странах примерно две тысячи сотрудников. В пилоте у одного промышленного клиента: 85% охвата, 74% недельной активности, оценка 4.3 из 5, после чего внедрение расползлось на сотню площадок в пятнадцати странах.

Обратите внимание на 74% недельной активности. Для корпоративного портала это фантастика. Обычные интранеты живут с показателем в районе 5-10% , и это считается успехом.

Чем держат. Стоимостью переключения, причём необычной. Обычно клиента держат данные: выгрузить их тяжело, перенести дорого. Здесь клиента держат люди. Цифровое удостоверение выдано четырём тысячам человек, которые не сидят за компьютерами и половина которых меняется за год. Переезд на другую платформу означает заново зарегистрировать всех, объяснить всем и пережить месяц, когда график снова висит на стене. Ни один операционный директор на такое не пойдёт ради разницы в цене.

Кто рядом. Ниша называется приложениями для первой линии, ей лет восемь, и она уже пережила консолидацию.

• YOOBIC - собрал больше $80M, ставка на задачи и чек-листы для смены, а не на ленту новостей. Самый прямой конкурент по сути.
• Speakap - голландцы, около $30M, давно и упорно делают то же самое для розницы и общепита.
• Staffbase - привлекли более $300M, ушли в сторону внутренних коммуникаций для крупных корпораций. Больше про рассылки, меньше про смену.
• Blink - британцы, около $60M, делают ставку на ленту как в соцсети.
• Workvivo - куплен Zoom в 2023 году, и это главный риск для всей ниши: функция превращается в галочку внутри подписки, которую клиент уже оплатил.
• Битрикс24 - в России закрывает похожую задачу, но именно для тех, у кого есть учётная запись. Человек без почты в этой логике по-прежнему не существует.

Что с этим делать в России. Здесь эта задача острее, чем в Германии, просто потому, что людей нет. По оценкам, экономике не хватало от 1 до 4.8 млн работников, больше 90% компаний говорят о нехватке персонала, а укомплектованность штата по опросам около 67%. В промышленности около 391 тысячи открытых вакансий, в торговле больше 347 тысяч, в транспорте и логистике около 219 тысяч.

Когда людей не хватает, каждый уволившийся стоит дорого, а уходят чаще всего в первый месяц и по глупой причине: не понял график, не понял, кому звонить, не получил спецодежду.

Продукт: не портал, а первые тридцать дней. Приложение без почты, вход по номеру телефона, внутри график, зарплатный калькулятор, чат с наставником и три кнопки для типовых проблем. Продавать не HR-директору как коммуникации, а операционному директору как снижение оттока новичков.

Обратная сторона. Теперь про то, чего в презентациях не пишут. Смена заканчивается, а телефон остаётся. Сначала туда кладут график, потом объявления, потом просьбы выйти в выходной. Немцы упрутся в профсоюз, у нас никто ни во что не упрётся, и через год человек будет получать в свой личный телефон рабочие уведомления в полночь.

Человек платит за жильё двадцать лет подряд. Ни разу не опаздывает. Для банка он при этом чистый лист: платежи по аренде никуда не передаются, кредитной истории у него нет, ставку по кредиту ему дадут хуже, чем соседу с двумя просроченными картами.

Абсурд держится ровно потому, что никому не выгодно его чинить. Арендодателю всё равно, банку не с чего начать, а платёжный сервис в этой цепочке зарабатывает на комиссии, а не на данных.

Boom недавно взял $15M и, честно говоря, к этому моменту вырос уже из описания «сервис, который передаёт платежи в бюро». Сегодня это операционная система для сдачи частных домов внаём.

Что там на самом деле. Три куска. Первый проверяет арендатора при заселении и ловит поддельные справки. Второй передаёт его платежи в бюро кредитных историй, и это одновременно и подарок жильцу, и очень грубый инструмент дисциплины: платить вовремя становится выгодно лично тебе. Третий кусок свежий, это агент, который отвечает на звонки, квалифицирует интерес и записывает на просмотр.

Покрытие: больше 400 операторов и свыше 500 тысяч объектов. Один клиент рассказывает, что агент обработал около двухсот звонков за месяц, каждый пятый в нерабочее время, и вернул команде больше семидесяти пяти часов.

Почему это сильнее, чем кажется. Порядок, в котором они складывали продукт, редкий и правильный. Сначала данные о платёжеспособности, потом всё остальное. Их CRM построена поверх собственного скоринга, а не наоборот, и это принципиально: обычная система для агентов по аренде видит заявку, а эта видит заявку с оценкой платёжеспособности внутри. Просмотр можно назначать в порядке качества, а не в порядке поступления.

Маховик. Больше объектов даёт больше платёжной истории. Больше истории даёт точнее скоринг. Точнее скоринг даёт меньше выселений у операторов. Меньше выселений даёт новых операторов. Замкнуто и работает без единого доллара на рекламу.

Что плохо. Передача платежей в бюро это подарок ровно до первой просрочки. Человек потерял работу, задержал платёж на месяц, и сервис, который обещал построить ему кредитную историю, эту историю ему сломал. Юридически всё чисто, репутационно это мина: одна волна увольнений в отрасли, и в прессе появится материал про «стартап, который испортил кредитный рейтинг тысячам арендаторов». Отсюда почти наверняка вырастет регулирование, а вместе с ним требование делать передачу данных добровольной. Добровольная сильно теряет в дисциплинирующем эффекте.

Соседи.

• Esusu - самый известный игрок в передаче арендных платежей в бюро, поднял больше $130M и в какой-то момент стоил миллиард. Шире по охвату, но это одна функция, а не операционка.
• AppFolio - публичная компания, полноценная система управления недвижимостью. Огромная, тяжёлая, отдельные дома для неё мелковаты.
• Entrata - привлекла более $500M, сильна в многоквартирных комплексах, а не в частных домах.
• Funnel Leasing - собрала около $100M, делает именно CRM для аренды. Красивая воронка, но скоринг у неё чужой.
• Piñata - вознаграждения арендаторам за своевременную оплату. Милая идея, тонкая монетизация.

Российский угол. У нас аренда сейчас в пользу арендатора: по данным сервиса Сбербанка, к первому кварталу долгосрочная аренда подешевела на 8%, до 28.8 тысячи рублей, а сезонный рост осенью оказался вдвое слабее прошлогоднего. Когда рынок на стороне жильца, продавать владельцу «скоринг арендатора» тяжело: очередь на квартиру короче, чем раньше.

Зато вторая часть ложится идеально. Обеление аренды идёт само, электронные договоры уже норма, а бюро кредитных историй принимают данные от нефинансовых источников. Продукт: сервис, который принимает арендный платёж, формирует чек и по согласию жильца отправляет отметку в бюро.

Антитренд. Прозрачность создаёт спрос на непрозрачность, и это самый недооценённый закон рынка аренды. Часть арендодателей принципиально сдаёт мимо всех систем и берёт наличными. Пока платформы гонятся за обелением, премия за невидимость растёт, а не падает.

В начале двухтысячных в серверной стояло 40 железных машин. Почтовый сервер грузил процессор на 4% процента, сервер бухгалтерии на 7%, при этом все числились занятыми. Потом пришла виртуализация, 40 машин ужались в 3, и целая индустрия построила на этом миллиардные бизнесы.

С видеокартами сейчас происходит ровно то же самое, только все делают вид, что это не так.

Thunder Compute недавно поднял $13M на утверждении, которое стоит выписать отдельно: корпоративные GPU загружены в среднем на пять процентов, а суммарный простой оценивается в $200B. Дефицита вычислений в том виде, в каком о нём принято говорить, его нет. Есть дефицит распорядителя. Разница примерно как между «в городе не хватает жилья» и «в городе не хватает жилья, но половина квартир стоит пустая, потому что их скупили инвесторы».

Как устроено. Их софт делает из видеокарты сетевой ресурс. Задача не привязана к конкретной карте в конкретном сервере, она берёт мощность оттуда, где та свободна прямо сейчас. Работает слоем ниже задачи, для разработчика полностью незаметно: код не переписывается, библиотеки не меняются. Через собственное самообслуживаемое облако у них больше десяти тысяч пользователей.

Незаметность здесь и есть продукт. Любое решение, требующее переписать обучение под новый планировщик, умирает на этапе «а давайте попробуем в следующем квартале».

Чем защищён. Тем, что это очень неприятная инженерия. Виртуализация на уровне драйвера с сохранением производительности - место, где ломаются почти все. Плюс это ровно тот слой, который клиент, однажды поставив, никогда не трогает.

Что смущает. Ближайший аналог этой компании назывался Run:ai. Его купила NVIDIA в 2024 году и в 2025-м выложила его планировщик в открытый доступ. То есть производитель железа уже подобрал эту нишу и раздал её бесплатно, потому что ему выгодно, чтобы карты работали лучше, но невыгодно, чтобы кто-то зарабатывал на этом отдельно.

Продавать софт поверх чужого железа, когда владелец железа раздаёт похожее даром, можно ровно до тех пор, пока вы делаете это заметно лучше. Гонка на выносливость против компании с бесконечными деньгами и прямым доступом к спецификациям.

Кто рядом.

• Run:ai - тот самый, теперь часть NVIDIA и с открытым кодом. Главный и бесплатный.
• Modal - привлёк порядка $100M, продаёт не виртуализацию, а среду запуска. Другая точка входа, тот же кошелёк клиента.
• RunPod - около $20M, берёт простаивающие карты у владельцев и перепродаёт по часам. Маркетплейс, а не технология.
• Vast.ai - тот же принцип, ещё дешевле и ещё менее предсказуемо по качеству.
• WoolyAI - самый близкий по идее молодой конкурент, тоже виртуализация уровня драйвера.

Как это применить у нас. В России аренда H100 стоит примерно 341-353 рубля в час, H200 около 400 рублей в час. Стойка из восьми карт при круглосуточной работе это порядка двух миллионов рублей в месяц. Если она реально загружена на 5% , вы платите 2 миллиона за 100 тысяч рублей полезной работы.

Отсюда услуга, которую можно продавать хоть завтра и без своего софта: аудит загрузки вычислений. Приходите в компанию, которая купила или арендовала карты под ИИ, за две недели снимаете реальную утилизацию и показываете, сколько денег улетает в простой.

Контр-тезис. Идея «утилизация важнее закупок» звучит железно, но у неё есть неприятный исторический пример. Виртуализация серверов не привела к сокращению серверных ферм. Она сделала вычисления дешевле, спрос вырос, и в итоге железа стали покупать больше, а не меньше. Это парадокс Джевонса в чистом виде. С видеокартами будет то же: убираете простой, и освободившееся место немедленно займут новые задачи. Хорошо для NVIDIA, средне для того, кто продавал экономию.

Репетитор по математике для одиннадцатиклассника: два занятия в неделю по 2 000 рублей, восемь месяцев подготовки. Выходит около 128 тысяч рублей за год. Плюс дорога, плюс сорванные занятия, плюс первые десять минут каждого урока уходят на «так, где мы там остановились» (эти десять минут вы тоже оплачиваете).

По данным аналитиков, средняя цена занятия по подготовке к ОГЭ поднялась в 2026 году до 1 500 рублей, а по ЕГЭ держится в диапазоне 1 800-2 500 рублей. При этом совокупная выручка онлайн-школ подготовки к ЕГЭ и ОГЭ в 2025/26 учебном году составила 2.81 млрд рублей, плюс 29% за год, а число учеников в них стабильно и держится около 107 тысяч.

Запомните эту пару цифр: выручка растёт на 29%, количество учеников стоит. Растёт цена, а не охват.

Medly AI недавно привлекла $8M на репетитора, который живёт в телефоне и работает по экзаменационным заданиям прошлых лет.

Что внутри. Больше шести тысяч заданий в формате экзамена, адаптивный подбор следующего вопроса, проверка развёрнутых ответов с разбором, пробники по таймеру, план подготовки под то количество часов, которое школьник реально готов заниматься. Под капотом, по заявлению компании, семь разных моделей.

Цены открытые, и это редкость: около $32 в месяц или $19 при годовой оплате. Против $30-40 за одно занятие с человеком. То есть месяц подписки стоит как один урок, и это тот случай, когда сравнение делает всю работу за отдел продаж.

Цифры. Больше 400 тысяч пользователей в Британии с февраля 2025 года, среднее время в приложении около часа в день. Уже запустились с подготовкой к американскому SAT. На сайте заявлено, что 74% опрошенных студентов улучшили оценки.

Что ускоряет проект. Экзамен это самый мощный дедлайн в жизни подростка, и в отличие от абстрактного «выучить английский» он имеет дату. Продукту не нужно придумывать мотивацию, она уже встроена. Отсюда час в день, который для образовательного приложения показатель почти неприличный: обычные языковые тренажёры живут на пяти-семи минутах.

Второе: покупает родитель, а пользуется ребёнок. Классика удачной модели, где плательщик и пользователь разные люди, а решение о продлении принимается по оценкам в четверти, а не по счётчику активности.

Защиты перед конкурентами практически нет. Заданий около 6 тыс. штук, но сами задания публичны, их прошлогодние варианты лежат в открытом доступе у всех. Настоящий актив здесь другой: машина маркетинга. Опыт российского EdTech показал: самые крупные онлайн-школы построили выходцы из «бизнес-молодости» и инфобиза, а не выходцы из науки или ВУЗов.

Компания говорит про исследование с участием больше тысячи школьников, но публичных результатов пока нет. Пока их нет, это заявление уровня «девять из десяти стоматологов рекомендуют».

Еще примеры

• Century Tech - британцы, адаптивное обучение для школ, продают учебным заведениям, а не родителям.
• Atom Learning - около $25M, подготовка к вступительным экзаменам в частные школы. Уже, дороже, богаче аудитория.
• Sparx Maths - домашние задания по математике для британских школ, покрывает миллионы учеников через контракты со школами.
• Khanmigo - некоммерческий проект, встроен в бесплатную платформу, и это самый неприятный конкурент, потому что бесплатный.
• Skysmart - в России ближайший аналог по задаче, но с живыми преподавателями, то есть с совершенно другой структурой затрат.

Антитренд. Вернёмся к паре цифр из начала: выручка онлайн-школ растёт на 29%, а число учеников не растёт вообще. Значит, деньги приходят не от новых семей, а от подорожания для тех же самых. Дешёвый ИИ-репетитор эту тенденцию только усилит: массовый сегмент уйдёт в подписку за тысячу рублей, а живой педагог перестанет конкурировать с ним по цене и уйдёт вверх.

Например: подготовка не к экзамену, а к поступению целиком. Наставник ведёт десять-пятнадцать семей в год, отвечает не за баллы, а за результат приёмной кампании: выбор вузов, стратегия подачи, олимпиады, портфолио, нервы родителей. Ценник 300-500 тысяч рублей за цикл. Это не репетиторство, это личный менеджер по поступлению, и в стране, где родители тратятся на образование ребёнка последние деньги, спрос будет всегда.

Преподаватель информатики получает тридцать работ. Двадцать восемь идеальны. Стиль одинаковый, комментарии одинаково вежливые, ошибок нет. Он ставит всем зачёт и идёт домой, потому что доказать ничего не может, а объяснять декану, почему у него полгруппы неуспевающих, не хочет (и правильно делает, объяснять будет он, а не студенты).

Это происходит прямо сейчас в каждом ВУЗе мира, и все делают вид, что проблема в студентах.

Проблема в том, что мы проверяем результат. Результат теперь бесплатный.

Codio недавно взяла $5M и заодно выкатила продукт, который бьёт ровно в эту проблему. Компания старая по меркам этого выпуска, работает с 2014 года, и всё это время делала скучную вещь: среду, где студент пишет и запускает код прямо в браузере, а система видит не только сданный файл, но и всю дорогу до него.

Кому продают. Не студенту. Больше 150 учебных заведений и три миллиона учащихся, контракт заключает кафедра. Это принципиально другой бизнес, чем массовые курсы: продажа занимает полгода, зато потом живёт годами и обновляется вместе с учебным планом. Отток у такой модели околонулевой не потому, что продукт прекрасен, а потому, что переписывать курс под другую платформу посреди учебного года не станет никто.

Свежая часть. Отдельный курс не про то, как пользоваться ИИ, а про то, когда им пользоваться не надо. Формула у них из пяти шагов: заметить, проверить, верифицировать, объяснить, защитить. Курс выровнен по рамке грамотности в работе с ИИ от министерства труда США, встраивается в популярные учебные системы, и один университет уже поставил его обязательным на осенний семестр.

Обратите внимание, что продаётся. Не навык, а способ оценивания. Вуз покупает не «научите студентов ИИ», вуз покупает «дайте нам, чем ставить оценку теперь, когда домашка пишется сама».

Что мешает скопировать. Не технология, её напишут за квартал. Мешает содержание: сотни готовых курсов, привязанных к конкретным учебным программам, плюс интеграции с системами управления обучением, плюс договоры с закупочными отделами университетов, где цикл продажи длиннее, чем срок жизни среднего стартапа.

Где хрупко. Три места. Первое: сама среда исполнения кода в браузере давно перестала быть дефицитом, её раздают бесплатно все кому не лень. Второе: бюджеты вузов на софт режут по всему миру, а такие контракты режут первыми, потому что преподаватель как-нибудь обойдётся. Третье, и главное: продукт про «когда не надо пользоваться ИИ» продаётся, пока в этом есть академический консенсус. Через три года консенсус может быть противоположным, и тогда курс придётся выкинуть целиком.

Похожие решения

• Replit - собрал больше $200M, среда разработки в браузере с огромной аудиторией. Сильнее как продукт, слабее как учебная программа: там нет курса, там есть редактор.
• zyBooks - куплен издательством Wiley, интерактивные учебники по информатике. Прямой конкурент за тот же бюджет кафедры.
• Vocareum - лаборатории в облаке для университетов, ближайший по функции сосед.
• Gradescope - часть Turnitin, автоматизирует проверку работ. Заходит с другой стороны той же задачи.
• Stepik - в России самая живая платформа с автопроверкой заданий, и она бесплатна для преподавателей. Ровно тот случай, когда конкурент не берёт денег.

Российский угол. Российский рынок образовательных технологий за 2025 год вырос на 12%, до 154 млрд рублей, причём сегмент дополнительного профессионального образования притормозил до 6%. Но копировать сюда платформу для вузов я бы не стал: бюджеты маленькие, закупки через торги, а бесплатные альтернативы уже стоят у каждого второго преподавателя.

Копировать надо другое, и не для вузов. Проверка навыка при найме. Сегодня любое тестовое задание для джуна бессмысленно: его решает модель за минуту. Компании реагируют тупо, возвращая живые собеседования с доской, что дорого и медленно. Продукт: среда, где кандидат решает задачу с включённым ИИ, а работодатель получает не оценку решения, а запись процесса. Сколько раз переспросил, поймал ли галлюцинацию, проверил ли граничные случаи.

Обратный ход. С калькуляторами мы это уже проходили, и тогда обошлось: арифметика была слишком мелкой ставкой, чтобы за неё держаться. Сейчас не обойдётся. Когда решение задачи ничего не стоит, вся ценность переезжает в доказательство, что человек умеет без подсказки.

Продавать здесь надо экзамен. Независимая офлайн-сертификация: Человек приезжает в аудиторию, четыре часа решает задачи без интернета под запись, получает сертификат с описанием ровно того, что он делал руками.

Покупают не студенты, а работодатели, которым надоело, что резюме больше ничего не значат. Скучно, немодно, маржинально.

Сценка из жизни любой компании, продающей софт через партнёров.

Партнёр пишет: «мы тут ведём клиента, зарегистрируйте сделку за нами».

Менеджер отвечает через два дня: «привет! а пришли, пожалуйста, название юрлица и ИНН».

Партнёр отвечает через четыре дня.

Клиент к этому моменту купил у конкурента. Никто не виноват, все молодцы.

Партнёрские продажи это канал, где деньги теряются не на цене и не на продукте, а на скорости ответа. Партнёру платят не вы, он занимается вами в свободное время, и если ему неудобно, он просто перестаёт.

EULER недавно поднял $4.3M на то, чтобы вынуть из этой цепочки человека. Не всю программу автоматизировать, а закрыть конкретные дыры: регистрация сделки прямо из пересланного письма, круглосуточный ответ партнёру на вопросы по продукту и условиям, раздача задач по онбордингу и обучению.

Как это работает. Обычная партнёрская система это портал, куда партнёр должен зайти, вспомнить пароль и заполнить форму. Средняя явка в такие порталы удручающая, и любой, кто их внедрял, это знает. Здесь логика перевёрнута: партнёр остаётся в своей почте и в своём мессенджере, а агент сам достаёт оттуда данные и заводит запись. Партнёру не нужно менять привычку, а это единственное, чего он точно не сделает.

Цифры. Заявлено больше ста тысяч партнёрств у клиентов, среди которых крупные американские компании из мира корпоративного софта. На витрине они обещают четырёхкратный рост выручки от партнёров, девятикратное расширение партнёрского портфеля и экономию порядка $40k в год на одного сотрудника партнёрского отдела.

И одна деталь, которая мне здесь нравится больше всех обещаний: компания вышла в прибыль до того, как взяла первые институциональные деньги. Для инструмента продаж это лучшая рекомендация, какая бывает. Он себя продал сам, своими же методами.

Откуда рост. Тут работает встроенная виральность, редкая для корпоративного софта. Продукт по определению живёт на границе двух компаний: партнёр видит его каждый день, партнёр сам обычно продаёт софт, партнёр задумывается, а не поставить ли себе такой же для своих партнёров. Канал приводит клиентов, которые становятся каналом.

Кто рядом. Ниша старая и переполненная, все двадцать лет она называлась управлением партнёрскими отношениями и была унылой.

• Impartner - собрал около $145M, самый крупный классический игрок. Тяжёлый портал для больших программ, внедряется месяцами.
• Crossbeam - более $170M, решает соседнюю задачу: показывает, у кого из партнёров пересекаются клиенты. Умнее по данным, но не ведёт саму работу.
• PartnerStack - около $40M, весной 2026 года куплен более крупной платформой подписочной торговли. Сильнее в реферальных и агентских программах.
• Allbound - средний по размеру портал, ставка на простоту внедрения.
• Kiflo - маленький и дешёвый, для компаний с двадцатью партнёрами.

Что смущает. Агент, регистрирующий сделки из писем, будет ошибаться. В партнёрских продажах цена ошибки высокая и очень конфликтная: два партнёра приводят одного клиента, система засчитывает не тому, и вы теряете обоих плюс репутацию в отрасли, где все друг друга знают. Атрибуция это не техническая задача, а политическая, и автоматизировать её опаснее, чем кажется.

Как повторить у нас. Партнёрский канал в России сейчас на подъёме по причине, которая не имеет отношения к технологиям: отечественные вендоры софта заняли освободившиеся ниши и продают через интеграторов, потому что своих продавцов на всю страну не хватает. При этом партнёрская работа у большинства ведётся в таблицах и переписке.

Продукт для копирования максимально узкий: не платформа, а бот регистрации сделок. Партнёр пишет в мессенджер название клиента, бот проверяет по базе, нет ли уже такой сделки, закрепляет её за партнёром на девяносто дней и уведомляет обе стороны. Всё. Продаётся за одну встречу, потому что боль называется «мы поссорились с двумя интеграторами из-за одного клиента» и она есть у всех.

Обратная сторона. Полностью автоматизированная партнёрская программа очень быстро становится биржей. Партнёр, который общается только с ботом, держится за вас ровно одним процентом вознаграждения. Дальше побеждает тот, кто платит больше, и маржа едет вниз по всей отрасли.

Встречный ход старый как мир: партнёрский клуб вместо партнёрской программы. Двадцать интеграторов, а не двести. Живой менеджер, закрытые встречи, совместные сделки, обучение за счёт вендора. Себестоимость выше, охват меньше, зато переманить такого партнёра процентом невозможно. В отраслях, где сделка стоит миллионы, это работает лучше любой автоматизации, и это ровно та причина, по которой промышленные дистрибьюторы до сих пор возят клиентов на рыбалку.

Вы приехали в отель в одиннадцать вечера. Хотите есть. Ресторан внизу закрылся в десять, рум-сервиса нет, на стойке вам честно советуют заказать доставку.

Вы открываете агрегатор, платите за еду, за доставку и за сервисный сбор, курьер стоит внизу двадцать минут, потому что его не пускают на этаж, вы спускаетесь за пакетом в тапках.

Отель в этой сцене не заработал ничего. Он предоставил помещение, лифт и охранника, который не пустил курьера. Считай, поработал бесплатным логистическим хабом.

Это, оказывается, рынок на $5B в год только в США, и почти все эти деньги проходят мимо гостиниц. Причина простая: примерно девять отелей из десяти рум-сервиса не предлагают вообще. Кухня в отеле убыточна, персонал дорог, ночная смена не окупается, и последние пятнадцать лет отрасль эти кухни методично закрывала.

CAMO Hospitality недавно подняла $4M на том, чтобы вернуть отелю эту выручку, не возвращая ему кухню. Гость сканирует код в номере и заказывает еду в фирменном интерфейсе отеля. Готовят рестораны по соседству. Везёт логистический подрядчик. Поддержку гостя ведёт платформа. Отель не строит кухню, не нанимает людей и не тратит ни копейки капитальных вложений.

Юнит-экономика, и она лучшая в выпуске. Средний чек около $45. Среднее время доставки примерно 22 минуты. Отель получает от $1 000 до $5 000 чистыми в месяц по модели разделения выручки. Сейчас работают на 60 с лишним объектах в шести рынках США, выручка за год выросла больше чем вдвое.

Посчитаем со стороны отеля. Тысяча долларов в месяц чистыми это двенадцать тысяч в год за услугу, которая не требует ни одного нового сотрудника, ни одной единицы оборудования и ни одного квадратного метра. Для гостиницы на сто номеров это не бизнес, это найденные деньги. Ровно поэтому продажа здесь идёт легко: возражения «дорого» не существует, потому что цена ноль.

Кладбище предшественников, которое надо помнить. Ровно эту же боль десять лет назад лечила компания Butler Hospitality. Модель была такая: арендуем кухню в одном отеле и готовим оттуда на несколько соседних. Звучало гениально, инвесторы дали больше $50M, к пику компания кормила больше 408 отелей в десяти городах. В мае 2022 года она тихо самоликвидировалась, оставив сотни гостиниц без питания и сотни сотрудников без работы за один день.

Разница между тем провалом и этой моделью ровно одна, и она вся в балансе. Butler держал кухни, повара, продукты и списания. То есть взял на себя самую капиталоёмкую и самую хрупкую часть ресторанного бизнеса, а продавал её по ценам доставки.

Соседи.

• Canary Technologies - собрала больше $130M, делает цифровой сервис для гостей: заселение, чаевые, апселл. Ближайший по кошельку отеля, но не кормит.
• Duve - около $30M, израильская платформа гостевого опыта. Та же полка, другая функция.
• INTELITY - гостиничные приложения и планшеты в номерах, старая школа, тяжёлое внедрение.
• Grubhub и DoorDash - формально не конкуренты, фактически именно они забирают эти $5B сегодня. Ресурсов у них бесконечно, интереса к отелям пока мало.
• Butler Hospitality - в списке как предупреждение, а не как игрок.

Как это применить. Совокупный доход гостиничной отрасли в России в 2025 году вырос на 11.7% и достиг 1.16 трлн рублей, в отрасли работает 39 427 организаций, и 58% из них это индивидуальные предприниматели. Вот последняя цифра и есть весь рынок для копирования: у малого отельера на двадцать-сорок номеров кухни нет и никогда не будет, а гость просит есть каждый вечер.

Как делать. Берёте курортный город, договариваетесь с пятнадцатью отелями и восемью ресторанами, ставите код в номера и собственную доставку на трёх курьерах в сезон. Отелю отдаёте 10-15% от чека, ресторану оставляете его маржу, себе берёте 20-25% и доставку.

Ключевая сложность здесь не софт, а логистика последней мили и договор с отелем о том, что курьера пускают в лифт.

Тренер детской баскетбольной секции стоит с блокнотом. Двенадцать человек, одно кольцо, у каждого свой брак в технике. Он физически может смотреть на одного, остальные одиннадцать в это время закрепляют собственные ошибки.

Дальше идёт индивидуальное занятие за отдельные деньги, на котором тренер объясняет то, что он мельком увидел на общей тренировке. Качество разбора зависит от того, насколько внимательным он был в тот вторник.

Swish Basket недавно привлекла $3.2M на устройство, которое ставится над кольцом и разбирает каждый бросок: точность, дугу, механику. Камеры плюс лидар, никаких браслетов, никаких меток на игроках, никакой настройки перед тренировкой.

Три инженерных решения, которые делают эту штуку интересной. Первое: система распознаёт игроков в лицо и различает нескольких человек, бросающих в одно кольцо одновременно. То есть работает в реальной тренировке, а не в стерильном сценарии «один игрок, один датчик». Второе: обработка идёт прямо на устройстве, а не в облаке, поэтому себестоимость масштабирования на сотню площадок не растёт по экспоненте и связь на площадке не нужна. Третье: броски автоматически падают в цифровой профиль конкретного игрока, и профиль едет с ним из зала в зал.

Компанию взяли в NBA Launchpad, отраслевую программу лиги по отбору технологий. Для железа в спорте это редкий и полезный пропуск: доступ к площадкам, где такое обычно не ставят.

Почему это не приложение. Софт для разбора бросков через камеру телефона существует давно, и он бесплатный или почти. Проблема в том, что кто-то должен держать телефон. Тренировка с телефоном на штативе это не тренировка, это съёмка, и она умирает на третьем занятии.

Устройство над кольцом снимает это условие полностью. Никто ничего не включает, ничего не держит и ни о чём не помнит. Разница между «инструмент, который нужно достать» и «инструмент, который просто есть» и определяет, будут им пользоваться или нет.

Где ров. Не в алгоритме, его повторят. В точке установки. Кольцо в зале одно, и над ним поместится один датчик. Кто пришёл первым, тот и занял место на годы вперёд, а следующему нужно не просто быть лучше, а быть настолько лучше, чтобы клуб согласился снять уже работающее железо. Это очень старый принцип, по которому живут кофемашины в офисах и терминалы оплаты на кассах.

Что плохо. Железо в спортивных залах имеет неприятную привычку. Его продают клубу, а пользуются им дети и тренеры, у которых нет ни бюджета, ни мотивации. Через год половина устройств висит с отвалившимся интернетом, и никто этого не замечает, потому что тренировка прекрасно идёт и без датчика. Как те беговые дорожки в фитнес-клубах, у которых экран не работает с позапрошлой зимы.

Вопрос «кто платит» здесь тоже не решён. Клуб платить не любит, у него аренда зала и зарплаты. Родитель платить готов, но родитель не может поставить устройство на кольцо, он не владелец зала. Разрыв между тем, кто получает ценность, и тем, кто принимает решение о покупке, это классическая причина смерти хорошего продукта в детском спорте.

Кто рядом.

• HomeCourt - собрал около $42M, распознаёт броски через камеру телефона. Огромная аудитория, нулевой порог входа и ровно та проблема со штативом.
• Huupe - около $11M, «умный» щит с экраном для домашней площадки. Дорого, красиво, для частных дворов.
• Noah Basketball - ветеран ниши, измеряет дугу броска, стоит в залах университетов и клубов НБА. Самый прямой конкурент по функции и самый заслуженный.
• ShotTracker - датчики в мяче и на игроках плюс приёмники в зале. Считает всю игру, а не только броски, зато требует переоборудовать площадку целиком.
• Shoot-A-Way - машина для подачи мяча со счётчиком. Не ИИ, зато стоит в каждом втором зале и уже занимает место у кольца.

Как повторить у нас. Российский рынок фитнес-услуг в 2025 году составил 217.25 млрд рублей при 10 429 объектах, за год открылось 789 клубов и закрылось 110. Это растущий, живой и очень конкурентный рынок, где владельцы отчаянно ищут причину, по которой клиент выберет их зал, а не соседний.

Копировать я бы стал не баскетбол. Баскетбольных залов в стране мало. Копировать надо ту же механику для тира и для тенниса, где движение повторяемое, ошибка измерима, а аудитория платит за занятия охотно. Ещё лучше подходят детские спортшколы по плаванию: секундомер и запись техники поворота нужны там всем, а нет ни у кого. Модель продажи: не устройство за деньги, а подписка родителя на видеоотчёт о занятиях ребёнка.

Обратный ход. Тренировка съезжает туда, куда дотягивается датчик. Дуга броска, угол, процент попадания. Чтение игры, характер и умение выигрывать в плохой день в отчёт не попадают, а значит, постепенно выпадут и из занятий. Через несколько лет вырастет поколение игроков с идеальной механикой и без игрового мышления, и родители пойдут искать тренера, который «ставит характер и голову, а не руки».

Мастер маникюра работает на себя. Средний чек по стране, по данным Росстата, около 1 450 рублей, плюс десять процентов за год. Материалов на одну работу уходит рублей на двести-триста: база, цвет, топ, пилки, салфетки, фрезы, перчатки.

Теперь умножьте на сорок клиентов в месяц. Это десять-двенадцать тысяч рублей закупок ежемесячно у одного человека. По стране таких людей сотни тысяч, и покупают они у оптовиков, которые держат наценку и заставляют выбирать между «дорого рядом» и «дёшево, но ждать две недели».

Софт для записи клиентов при этом стоит мастеру ещё полторы тысячи в месяц. Платит он за него неохотно, потому что записывает в тетрадь и в мессенджер, и его это, честно говоря, полностью устраивает (тетрадь не падает и не просит обновиться).

Nailzy недавно взяла $600k на очень простую перестановку: софт бесплатно, деньги на материалах. Запись, учёт клиентов, платежи и обучение отдаются мастеру даром, а зарабатывает платформа на оптовой продаже материалов с доставкой за два дня. Есть отдельный кабинет для поставщиков, которые хотят достучаться до мастеров напрямую.

Почему перестановка правильная. Программа для записи это то, за что мастер платить не хочет и почти всегда торгуется. Материалы это то, что он покупает каждый месяц и без чего работать не может. Первое продать трудно, второе не надо продавать вообще.

Дальше срабатывает эффект, ради которого всё и делается. Когда календарь мастера живёт внутри вашей системы, вы видите, сколько работ он сделал и какого типа. Значит, вы знаете, когда у него кончится база, и можете предложить её раньше, чем он вспомнит. Это уже не магазин, это пополнение по потреблению, и конверсия у него другого порядка.

Российские цифры. Оборот парикмахерских и салонов красоты в 2025 году вырос на 17.9%, до 321.5 млрд рублей. При этом число парикмахерских за год сократилось на 8.5%, до 50.2 тысячи, а салонов красоты выросло всего на 1.7%, до 77.2 тысячи. Рост дали цены, а не спрос: услуги подорожали на 10-14%, физический спрос прибавил 3-5%.

Читается это так. Точек не становится больше, а денег через них проходит больше. Значит, растёт средний чек и средняя закупка на мастера. Для того, кто продаёт материалы, это идеальная картина: клиентов не прибавляется, но каждый покупает дороже.

Где хрупко. Три вещи. Первая: склад. Это не софт, это оборотные средства, аренда, замороженные деньги в неликвиде и списание просроченных гелей. На $600k нормального склада не построишь, поэтому в реальности такая история почти всегда начинается как посредник между мастером и дистрибьютором, с тонкой маржой. Вторая: мастера покупают по бренду и по привычке, и переучить их сложнее, чем кажется, потому что цвет из другой партии ложится иначе, и клиент это заметит. Третья, самая скучная: бесплатный софт нужно поддерживать вечно, а он не приносит ни рубля напрямую.

Похожие проекты

• Zenoti - собрал больше $250M и стоит миллиард, полноценная система управления салонами для сетей. Дорого, тяжело, не для одного мастера.
• Boulevard - около $100M, красивая система записи для салонов среднего сегмента.
• Fresha - больше $180M, бесплатная запись с заработком на платежах. То есть ровно тот же приём с бесплатным софтом, только денежная часть в эквайринге, а не в материалах.
• SalonCentric - оптовый дистрибьютор материалов, часть L'Oréal. Огромный, старый, без софта.
• YCLIENTS - в России фактический отраслевой стандарт записи. Записью владеет он, и любая попытка зайти сюда через софт разобьётся именно об это.

Как это применить у нас. В лоб. Российская версия строится не как платформа, а как оптовый магазин материалов, который раздаёт бесплатное приложение для записи. Целиться в частных мастеров, работающих дома и в арендованных креслах, их у нас больше, чем салонных.

Софт при этом обходится в одного разработчика, потому что делать надо календарь и напоминания, а не систему управления сетью.

Точка входа для запуска: один город и одна категория материалов, где мастера чаще всего жалуются на срыв поставок. Не пытайтесь охватить весь ассортимент, вы утонете в остатках.

Обратная тяга. Салон был нужен мастеру ради трёх вещей: поток клиентов, закупки и оборудование. Записи мастеру теперь хватает своей, материалы приезжают на дом, лампа и фрезер у него собственные. Число парикмахерских, сократившееся за год на 8.5%, это ровно та цифра, за которой стоит этот процесс.

Значит, растёт спрос на то, чего у мастера-одиночки нет: место. Не салон, а кресло в аренду на час рядом с домом клиента. Формат: студия на четыре-шесть кресел в спальном районе, никакого штата, только администратор и уборка, оплата почасовая через приложение. Ставка 350-600 рублей в час, при загрузке шестьдесят процентов на шести креслах это порядка 500-700 тысяч рублей в месяц с точки при аренде и расходах в районе половины. Продаёте не услугу конечному клиенту, а рабочее место мастеру, который только что перестал зависеть от салона. Он ушёл от работодателя, но не от потребности в стенах.

Увидимся на следующей неделе.

Алексей